销售能力分级助力险企 走出供需错配困境

　　证券时报记者 邓雄鹰

　　保险销售将进入规范化、专业化时代。

　　7月19日，中国银保监会就《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》(下称“《办法》”)公开征求意见，其中涉及保险销售前行为管理、保险销售中行为管理、保险销售后行为管理、监督管理等内容。《办法》的核心目的是保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求。

　　与此同时，保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设也在紧锣密鼓推进中。近日，中保协已研究形成《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，拟构建科学规范的销售人员人才培养、能力评价和销售授权管理体制机制，促进销售队伍的专业化、职业化和规范化发展。据最新送审稿显示，拟原则上将销售能力资质由低到高划分为四个等级，第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。

　　销售纠纷一直是保险行业长期存在的难题。银保监会数据显示，2021年银保监会全系统累计处理保险公司消费投诉超过16.3万件，其中人身险9.7万件、财产险6.6万件，大量投诉问题集中在销售纠纷类。例如，去年四季度，在涉及人身保险公司投诉中，销售纠纷达1.04万件，占比44.28%。

　　可以预见，持续推进保险销售行为的规范化、专业化，将成为未来一段时间保险销售端监管的关键词之一。在寿险行业持续深度转型与保险行业营销员数量大缩编的大背景下，建立销售能力资质分级体系和保险销售行为监管要求，将为行业真正围绕“以客户为中心”、基于客户需求开展差异化销售提供依据和方向。

　　当前，保险行业正在面临深度转型，保险销售人员数量持续大幅下降。销售人员缩编趋势背后，是人口红利消失、科学技术深入应用、疫情影响、经济转型以及民众保险需求结构变化等综合因素的集中映照。流量红利已然结束，以往粗放式的代理人“人海”战术难以持续，转型职业时代是行业大势所趋，改革刻不容缓。无论是外在环境还是内在需求，都在呼唤更加高质量的发展模式。

　　去年以来，不少保险企业纷纷以客户需求为导向重构产品策略、渠道策略、服务策略等，同时积极推动代理人队伍分层和高质量转型。正在酝酿中的相关新规，强调引导保险机构以客户需求为导向，基于客户的风险承受能力与缴费能力推荐产品，同时匹配有能力销售相应产品的销售人员。有分析认为，短期来看这可能给新人招募及留存带来一定压力，但长期来看，将进一步推动行业优化人力和加速进入高质量转型发展周期。预计率先建立起提供满足客户需求产品和服务能力的公司，将率先走出供需错配的行业困境。

　　逆水行舟，不进则退。在行业从规模扩张向高质量发展转型的过程中，每一位从业人员也应锤炼能力、顺势提升，方能笑对挑战。